全本小说网 > 办公室的女总裁 > 第173章 万变不离其宗

第173章 万变不离其宗

推荐阅读:深空彼岸明克街13号最强战神龙王殿重生之都市仙尊财运天降花娇好想住你隔壁特种奶爸俏老婆妖夏

全本小说网 www.quanbenxs.net,最快更新办公室的女总裁最新章节!

    杨浩和客户从上午聊到中午,然后两个人一起在外面吃了点东西,也没吃什么大餐,就是很简单的要了两碗面,之后回到销售部的时候,刘先生直接交了两万块钱的定金,这个房子就算是定下了,说是等过两天来交首付。

    杨浩没说什么废话,从刘先生说要定下这个房子的时候,他就一直围绕着合同问题讲了几个条款,然后陪同客户签字,交钱,合同公司留两份,刘先生拿走一份,杨浩很客气的和客户握手说了一句:“恭喜,这套房子属于您了。”

    直到杨浩把客户送出门口,看着汽车走远,几个销售顾问才缓过神来,站起身来热烈的鼓掌祝贺,杨浩在这个时候也算松了一口气,之前别看他表面上聊的那么轻松,其实精神是一直高度集中的,脑力活动很大,现在一口气松下来,突然就有些疲倦了。

    作为华鑫地产的执行总裁,销售部的顶梁柱,这一单的成交对他和整个公司来说都是意义非凡的,好在不辱使命。

    公司的销售顾问们给杨浩倒了水,然后一拥而上的围了过来,他们刚才也是一直在思考,怎么就成交了?就这么简单吗?好像就是随便和客户聊聊家常,然后介绍介绍周边,聊聊户型,看看房子,之后就签单了。

    “杨总,您好好说说,刚才您聊的很多都没按照之前的套路来啊,怎么就签单了呢?难道就这么简单吗?”有顾问这么问了一句,其余的销售顾问就跟着点头,显然大家都是这么想的。

    杨浩喝了一口水,然后换了个舒服的姿势靠在背椅上,问:“那你说说,之前是什么套路啊?”

    “之前啊……之间就是拉关系,赞美,前期介绍,户型介绍,房地产销售三板斧,然后是逼定,逼定是为了找到客户存在的疑虑,之后就开始解决问题,然后再逼定。”

    “嗯,对,差不多就是这么个套路,这样吧,你们都说说,刚才我哪里不是按照套路的,你们有什么疑问就问出来。”

    有顾问举手道:“杨总,我先来,您看,你刚才和对方聊了很多你以前工作的事情,您不是说,尽量自己少说让客户多说嘛,只有让客户多说,才能从客户的谈话中摸清客户的需求。”

    杨浩先是点头肯定了对方的说法:“对,摸底的时候确实要自己少说,客户多说,但一开始不能冷场,我和客户聊这么多,是因为客户对我之前的工作感兴趣,我是为了拉关系,能拉关系的话题当然要用。”

    “哦。”对方若有所思的点了点头。

    杨浩看到其余几个也在点头,猜测他们应该是明白了,于是赶紧提议:“谁还有疑问,抓紧问吧,趁着我还清醒,我估计再撑一会脑子就不灵了。”

    “我也有问题,刚才您一会聊家庭,一会聊周边环境,一会又聊市里的规划,我觉得有点乱,现在我有些理不清头绪,那客户来了还是按照我们之前培训的讲吗?”又有人提出了自己的问题。

    杨浩解释说:“你如果仔细分析我刚才说的话,你就会发现,其实我刚才并没有随便的说,随便说只存在于表面上,只是为了营造一个良好轻松的谈话氛围,实际上,我刚才的大脑一直在高速旋转,随时掌控话题以及转变话题。”

    “首先,我上来的第一句是:‘您想要多大的房子?’,之后客户说要别墅,我就没再问,你们也看出来了,我上来问要多大的房子,实际上就是问需求,这就是在摸底,但客户说想要别墅,那我猜对方的资金应该是充裕的,因为一般人是买不起别墅的,当然,这个时候我也不能再问一遍对方想要多大的,这样多生硬,而当我知道他想要别墅,也算知道对方的一个信息:应该有点钱。”

    “之后我介绍了周边的环境,就是我们讲的前期介绍,其实就是说了我们的环境优势,我们的地段好,而这其实也就是在塑造产品价值。”

    杨浩顿了顿,等他们吸收完自己讲的内容后,他又继续说道:“介绍完这些,我们聊了各自的经历,实际上还是在拉关系,然后和客户聊家庭,我夸了他的孩子,赞美在任何时候都是不能缺少的,我也一直都在赞美,而在聊家庭的同时,我也了解了几口人住,这样的话,选择什么户型介绍我就有点数了。”

    “最后我们又在反复的聊地段,聊市里的规划,聊周边环境,实际上还是为了塑造产品价值,你们刚才说我没按套路来,也对也不对,对是因为没按顺序照搬,不对是因为这几项我都用上了。”

    杨浩再次强调说:“前期介绍,包括环境介绍,周边配套,交通介绍,项目介绍,这些都是在证明我们的地段好,之后虽然顺序有打乱但也都是围绕这几步来的,这就叫万变不离其宗,那么拉关系,赞美,其实就是为了营造良好的谈话氛围,拉近彼此关系,之后就很好摸底,到了逼定的时候客户也不会太反感。”

    解决完了这些疑问,杨浩还给大家提了个醒:“房地产行业,塑造产品价值里有一个精髓,刚才也有人提到了,就是三板斧,这一点大家回去好好研究一下,好了,今天就聊到这,大家好好吸收今天的内容,然后该打电话的打电话,该约客的约客,散会。”

    讲完这些,杨浩一挥手让大家散了,现在的他实在有点疲劳过度了,虽然只谈了一个客户,可是这个客户给他的压力太大了,主要是这边一直没开张,他的心里一直绷着一根弦。

    实际上他很清楚,虽然大家都喊他杨总,表面上对他也很尊重,但如果杨浩拿不出好的成绩,不能成功的把这一单拿下来,这几个销售顾问就会怀疑自己的专业水平,到时候队伍就不好带了,这算是外部压力。

    除此之外还有来自他心态的问题,毕竟是第一次作为开发商投资入股,这么大的工程确实也是害怕,怕这个项目不行,怕客户不认可卖不出去。现在第一单成交了,他的心里是踏实了,这一单也算是给自己打气吧。

    看着大家听完自己的解答都积极的忙碌了起来,杨浩也算是放心了,于是放松下来的他像磕头虫一样打了几个瞌睡,之后就迷迷糊糊的睡着了……

本站推荐:一胎双宝:总裁大人夜夜欢都市超级医圣我老婆是冰山女总裁重生之都市仙尊恶魔总裁,撩上瘾深空彼岸神医凰后:傲娇暴君,强势宠!参天无上神帝重生之妖孽人生

办公室的女总裁所有内容均来自互联网,全本小说网只为原作者汶鑫的小说进行宣传。欢迎各位书友支持汶鑫并收藏办公室的女总裁最新章节